一個(gè)寬敞明亮的辦公室內(nèi)，杰克與一位廣告公司的經(jīng)理相對(duì)坐著，高檔的辦公桌上放著他那裝滿資料的公文包，一個(gè)文件夾敞開(kāi)著，杰克細(xì)致的向這位經(jīng)理介紹著這套通訊設(shè)備的作用與優(yōu)勢(shì)。
兩個(gè)鐘頭過(guò)去了，杰克講的口干舌燥，這位經(jīng)理卻始終不為所動(dòng)，他端起桌子上的咖啡抿了一口，微微的搖了搖頭，開(kāi)口打斷了杰克：“杰克先生，卡內(nèi)基通訊設(shè)備公司的產(chǎn)品我們是非常信任的，但是價(jià)格實(shí)在太高了，如果這臺(tái)設(shè)備的價(jià)格能夠降到四萬(wàn)塊的話，我想我們可以合作的非常愉快?！?p> 杰克啞口無(wú)言，無(wú)論他怎么介紹這臺(tái)設(shè)備優(yōu)質(zhì)的功能，怎么講述有了這臺(tái)設(shè)備會(huì)有著怎樣的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)經(jīng)理永遠(yuǎn)都是那么一句話，“價(jià)格太高！”。
交談?dòng)忠淮卧趦r(jià)格問(wèn)題上結(jié)束了，這是杰克來(lái)這家公司拜訪的第五次，可惜最后還是頹然的走出了這家公司大門。
在卡內(nèi)基通訊設(shè)備公司上班已經(jīng)過(guò)去半個(gè)月了，每天杰克都是最早一個(gè)到公司的，拿上資料最早出去拜訪客戶，晚上也是最晚回到公司下班，卻還是一臺(tái)設(shè)備沒(méi)有賣出去。
半個(gè)月里，他拜訪了幾十家公司，能夠見(jiàn)到負(fù)責(zé)人或經(jīng)理的有五家，而這家廣告公司是目前最有購(gòu)買意向和需求的，但卻因?yàn)榻鉀Q不了價(jià)格問(wèn)題而無(wú)法成交。
“降到四萬(wàn)塊？怎么可能！”走在大街上的杰克咬著牙低聲的抱怨道。
公司里的設(shè)備是絕不允許降價(jià)的，甚至連自己的提成都不能拿來(lái)給客戶做擅自主張的“降價(jià)”，這也是公司為了避免自己內(nèi)部人員打“價(jià)格戰(zhàn)”，一旦發(fā)現(xiàn)此類情況絕不留情，直接開(kāi)除！
而且就算能拿自己提成冒險(xiǎn)來(lái)給客戶降價(jià)促成這筆交易，提成的五千塊也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠客戶想要的一萬(wàn)塊降價(jià)！
一想到當(dāng)時(shí)卡內(nèi)基先生對(duì)自己的賞識(shí)與認(rèn)可，杰克就羞愧的感到自己非常無(wú)能，心中煩悶的很，找了一家酒館打算進(jìn)去喝兩杯。
“嗨！杰克！”
剛剛要進(jìn)酒館，就在門口聽(tīng)到有人在叫自己，杰克轉(zhuǎn)頭一看，原來(lái)是公司的一位同事，喬拉德，他是一位老銷售員了，而且在公司的業(yè)績(jī)一直是在名列前茅，杰克在心中也把他當(dāng)做追趕的目標(biāo)。
“杰克，你也來(lái)這里喝酒啊，走，一起喝兩杯去?！?p> 兩人走進(jìn)酒館，杰克要了一杯威士忌，喬拉德要了一杯白蘭地。
拿到酒后，杰克就先灌了一大口，一旁的喬拉德笑著道：“杰克，干嘛喝的那么急？這么烈的酒應(yīng)該慢慢品著喝?！?p> 杰克皺著眉頭咽下口中的酒，感受著那火辣辣的液體順著喉嚨流了下去，馬上一股熱乎乎的勁往頭上涌去。
“喬拉德先生，您不明白我的心情，我實(shí)在搞不懂，為什么我這么努力了，卻還是一臺(tái)設(shè)備都沒(méi)有賣出去，客戶就像在故意刁難我一樣，提出一些無(wú)理的要求，這個(gè)月馬上就快過(guò)去了，我卻不知道該怎么辦?！?p> 喬拉德抿了一口酒，挑眉一笑，“哦，看來(lái)你是遇到麻煩了，要不咱們交流交流？”
杰克看向喬拉德，真誠(chéng)的道：“喬拉德先生，我真的從心底很欽佩您，您每個(gè)月都能賣出十幾萬(wàn)甚至更高價(jià)格的設(shè)備，而且看上去是如此的輕松，能請(qǐng)教一下您是怎么做到的嗎？”
喬拉德笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，“當(dāng)然可以，不妨你先說(shuō)說(shuō)你遇到了什么問(wèn)題，客戶為什么不愿意與你成交呢？”
杰克拿起酒杯又喝了一口，用手拉松了些脖子上的領(lǐng)帶，開(kāi)始說(shuō)道：“我有一個(gè)客戶是廣告公司的，那位負(fù)責(zé)的經(jīng)理認(rèn)為我們公司的設(shè)備價(jià)格太高，要求五萬(wàn)元的設(shè)備四萬(wàn)元賣給他，這怎么可能呢？喬拉德先生您說(shuō)，這是不是非常無(wú)理的要求？”
喬拉德臉上笑容更盛，再抿了一小口白蘭地，微微點(diǎn)著頭道：“這確實(shí)挺讓人為難的，不過(guò)也非常正常，沒(méi)有客戶是不在意價(jià)格的。不過(guò)這也說(shuō)明這是一個(gè)好客戶，如果他沒(méi)有需求的話，壓根就不會(huì)和你討價(jià)還價(jià)，至少表明他確實(shí)需要這臺(tái)設(shè)備?！?p> “喬拉德先生，我當(dāng)然明白他是一個(gè)好客戶，也有這個(gè)需求，在他的公司，上百名員工都在等著這臺(tái)設(shè)備，有了這臺(tái)設(shè)備，他們公司的效率至少能夠提升一倍。可就是這樣，他還在和我討價(jià)還價(jià)，我都去拜訪了他五次了，每次都是一樣的結(jié)果，如果不降價(jià)，他就堅(jiān)決不肯購(gòu)買設(shè)備，這才是最可惡的地方！”
聽(tīng)了杰克的這一通抱怨，喬拉德突然大笑起來(lái)，杰克有些生氣的道：“喬拉德先生，我真心請(qǐng)教您，您卻在笑我！”
喬拉德趕緊擺了擺手，拿起酒杯喝的深了些，笑著道：“抱歉抱歉，讓你誤會(huì)了，杰克，我沒(méi)有在笑你，而是在笑以前的自己，說(shuō)實(shí)話，我在最開(kāi)始當(dāng)銷售員的時(shí)候，也遇到了和你十分相似的情況，那個(gè)客戶也非常有需求，同樣要求降價(jià)購(gòu)買，但我當(dāng)時(shí)處理的可沒(méi)有像你現(xiàn)在那么好，當(dāng)我拜訪那個(gè)客戶到第四次的時(shí)候，我就忍不住和他吵了起來(lái)，最后還被他趕出了公司，你說(shuō)可不可笑？”
杰克怒火一下子消了，然后歉意的道：“對(duì)不起喬拉德先生，我剛剛有些沖動(dòng)了。”
喬拉德再次擺了擺手，“沒(méi)事的，杰克，但是你知道嗎？最后那個(gè)客戶還是和我成交了?！?p> 杰克驚訝的張大了嘴，好奇的問(wèn)道：“喬拉德先生，您是怎么做到的？那個(gè)客戶還能讓您見(jiàn)他？”
喬拉德神秘的笑了笑，道：“當(dāng)然，因?yàn)槲业谖宕稳グ菰L他的時(shí)候，我是這樣和他的秘書說(shuō)的：請(qǐng)您幫忙給約翰經(jīng)理說(shuō)一聲，喬拉德前來(lái)貴公司向他道歉，為我昨天無(wú)禮的行為表示歉意，如果經(jīng)理能夠見(jiàn)我，我不會(huì)奢求購(gòu)買我們公司的設(shè)備，但見(jiàn)面這幾次后我非常敬仰經(jīng)理的為人，希望能夠和他成為朋友?！?p> 杰克向喬拉德豎起了大拇指，喬拉德則繼續(xù)說(shuō)道：“再次見(jiàn)到這位經(jīng)理后，我首先向他道歉，但還是能夠看出他依舊帶著些防備心理，而我挑的時(shí)間正好是正午，于是我邀請(qǐng)他共進(jìn)午餐，理由自然還是以與他交朋友為由，所以他也沒(méi)有拒絕?！?p> “吃飯時(shí)我們喝了一小杯，偶然講到了足球，發(fā)現(xiàn)他也是一位球迷，到了午餐快結(jié)束時(shí)，我們已經(jīng)成了真正的朋友，他也對(duì)我沒(méi)有了那么重的戒備之心。”
杰克拍著手贊贊稱絕，但還是疑惑的問(wèn)道：“喬拉德先生，可是就算這樣，您又是怎么去解決降價(jià)這個(gè)問(wèn)題而成交的呢？難道成為了朋友后他就不再要求降價(jià)了？”
喬拉德晃著手中還剩半杯的白蘭地，玩味的笑道：“不，當(dāng)然不會(huì)，商人們永遠(yuǎn)都是利益至上的，就算是再要好的朋友，他們?cè)诶娣矫嬉矝Q不讓步。但成為朋友后，至少他愿意回答我的一些問(wèn)題和聽(tīng)我的一些建議了。飯后還有半個(gè)鐘頭的休息時(shí)間，我問(wèn)道：約翰，你們公司做的那么出色，每天的業(yè)務(wù)量一定非常多吧。他很驕傲的回答我是的，并主動(dòng)給我說(shuō)了他們現(xiàn)在每天的業(yè)務(wù)量能在一百件以上，這在同行業(yè)中能排在前十名?！?p> “這時(shí)候，我之前精心所作的功課就用上了，我事先了解過(guò)他們那個(gè)行業(yè)前十名公司的情況，所以，我就和約翰聊起了這前五名的公司，果不其然，一聊到有關(guān)于他這個(gè)行業(yè)的事情，他變得非常專注與認(rèn)真。于是，在這個(gè)過(guò)程中，我不動(dòng)聲色的提了一句：這五家公司真的都很了不起，對(duì)了，他們公司好像都有著特別先進(jìn)的通訊設(shè)備，而且其中三家碰巧還是我們公司的老客戶呢?！?p> 聽(tīng)到這里，杰克內(nèi)心激動(dòng)的站起來(lái)，看向喬拉德的眼神充滿了敬佩與崇拜。
喬拉德沒(méi)有再說(shuō)下去，因?yàn)樗澜芸艘呀?jīng)明白了其中的道理，舉起手中半杯白蘭地；“杰克，今天我又簽了一張十萬(wàn)塊設(shè)備的合同，和我碰杯慶祝一下吧，祝你也能很快拿下你的第一張合同?！?p> 杰克舉杯與喬拉德碰杯，滿臉燦爛笑容的重重點(diǎn)頭道：“非常感謝您！”然后仰頭將杯中酒一飲而盡。
接下來(lái)的三天里，杰克認(rèn)真研究了倫達(dá)城內(nèi)的所有知名廣告公司，在第四天的時(shí)候，他在臨近正午時(shí)帶上精心準(zhǔn)備的一個(gè)小禮物，開(kāi)始了對(duì)這個(gè)廣告公司經(jīng)理的第六次拜訪。
當(dāng)他們中午共進(jìn)午餐后，回到了那寬敞的辦公室，等再?gòu)倪@座公司的大樓出來(lái)時(shí)，杰克的公文包里已經(jīng)裝著簽好字的合同與一張五萬(wàn)塊的支票。
他激動(dòng)的眼淚都快流出來(lái)了，走在路上全身都在微微顫抖著，他不顧忌周圍人的異樣目光振臂揮舞，面對(duì)別人對(duì)著他笑他也報(bào)以微笑。
走到一家商店的玻璃壁櫥旁，看到里面精致的放著一瓶高檔白蘭地，他毫不猶豫的走進(jìn)去，出來(lái)后，他提著那裝有高檔白蘭地的精致禮盒，向著喬拉德的住處走去。