2011.11.1
VIP客戶拜訪工作總結
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我第一次從事VIP客戶拜訪的工作，對這次工作的整體感覺還是可以的。
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感覺自己表現(xiàn)的還好吧。這次的工作對自己也是一種新的嘗試和挑戰(zhàn)。面對眾多領導自己并沒有什么害怕的并且很自然，也很大方。他們都叫我趙經(jīng)理自己都覺得不好意思呢。面帶微笑熱情的去拜訪和接見時很重要的，一個良好的形象給人一種很好的感覺。
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我在宣恩和利川的工作進度也還可以吧。很重要的一點原因是經(jīng)銷商都很配合。他們的人際關系也非常的好和這些單位的領導基本上都是朋友關系，隨叫隨到的。有他們引薦我非常的合適也非常的好。所以這樣方便了我的工作也增強了別人對稻花香的信任感。所以這點我也很慶幸吧。還有經(jīng)銷商和業(yè)務員的態(tài)度度也很好的。所以我很快就完成了工作。
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而拜訪的領導基本上態(tài)度也是比較好的。表示感謝還有對稻花香集團的支持。還好稻花香在整個HUB省的名氣還是有的。
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我也很榮幸成為稻花香的一員。我深刻感受到了稻花香品牌也深入到了每一個人心中。都很認知稻花香這個品牌的。我們從公司過來的人他們也非常的熱情的招待了。
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首先講一下這次拜訪過程中的問題吧
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第一．????????突發(fā)狀況的發(fā)生。高速路段發(fā)生車禍。我們23號從宜昌出發(fā)到恩施。在路上由于當天發(fā)生了車禍我們在車上高家偃等了一個多小時沒辦法高速封掉了就只能從野三關走低速。所以本來3個小時的車程我們用了7個小時。影響我們到達目的地的時間。當天和當?shù)氐呢撠熑藙闪致?lián)系后在恩施車站我們和他們派過來的業(yè)務員會和了。那已經(jīng)是晚上7點多了。安排好了住處。我們相繼和當?shù)氐慕?jīng)銷商，業(yè)務員見面了。很高興的是他們都很熱情。很認真的和我們談了工作上拜訪的事情。
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第二．????????人到了酒卻沒有到。由于恩施的拜訪名單沒有之前安排好。所以他們等到恩施各縣區(qū)的拜訪名單報上來，再發(fā)到公司審批下來。到裝貨運到恩施?；颂玫臅r間。拜訪的酒過了很多天還沒有到我們很著急。這幾天我們也是天天的催促，天天的希望我們ES市場的酒能夠早點運過來。而其他的市場根本就沒有這個問題。包括拜訪人員名單、配送標準、車輛的安排都已經(jīng)事先安排好了的。而唯獨我們ES市場的沒有安排好。以致于我們在恩施耽擱了很長時間，影響的工作的進度和效益。也給經(jīng)銷商和當?shù)氐呢撠熑藥砹撕芏嗦闊?。還好的是當?shù)氐慕?jīng)銷商他們還好。沒有責怪誰。這也反映了當?shù)刎撠熑说墓ぷ餍蕟栴}。
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第三．????????人員分配區(qū)域的合理化問題。酒到了以后，我們3個人隨后分配到了各自的市場?？墒瞧渲械膯栴}就是我們劃分的區(qū)域問題。前一天川渝片區(qū)負責人從重慶趕過來后問我們各自負責的區(qū)域。比如我之前的是宣恩和咸豐。這7個縣區(qū)公司在分配的時候沒有考慮到區(qū)域的地理位置。有的分的2個縣完全在2個不同的方向而且距離很遠，這對我們的工作帶來了很多不便。所以我的換成了宣恩和利川。和另外2個換了下。他們也是一樣拜訪的，2個縣區(qū)分隔太遠了。這樣換了以后我們3個人工作起來都方便多了?？缡袌鲆卜奖泓c。
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第四．????????拜訪的客戶沒有嚴格按照拜訪名單上來而是有部分調(diào)換。我首先到達宣恩。在恩施和宣恩的業(yè)務員一起到達宣恩。安排好住處后第二天開始了我的工作。我和當?shù)亟?jīng)銷商業(yè)務員商量了一下拜訪計劃和方式還有配送酒的標準。在這里由于當?shù)亟?jīng)銷商和當?shù)氐母鱾€政府職能機構和單位有業(yè)務上的來往。所以的單位基本上他們都很熟。所以這樣他們來電話預約客戶非常的方便和有效。所以很多給他們打電話后他們都自己跑過來到門市部拿酒了。而我也和他們見面給了名片?；ハ嗾J識。還有一部分我們就親自去拜訪了。其中由于經(jīng)銷商和我們拜訪名單以外的很多單位的領導很熟。這些人在業(yè)務上和經(jīng)銷商的來往比較多點。并且為很支持稻花香的酒經(jīng)常喝，具有時效性。這關鍵是在之前拜訪名單報公司時態(tài)倉促了，所以名單沒有考慮實際需要而是按統(tǒng)一模式報的。所以在實際操作過程中有區(qū)別。
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第五．????????配酒標準有時會更改。比如一個主任4件1號，我們就分開送了4個人。多了一部分客戶。這些人在業(yè)務上的來往比較多點。具有實效性。
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第六．????????拜訪的領導怕收酒后影響不好。在利川拜訪的過程中由于我們把酒拖到單位后。部分領導由于怕影響不好不能把酒弄到單位就放到車上?；蛘叻诺介T市部他們下班后來拿這樣子。這也是一個問題。
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第七．????????遇到拒絕接收的。其中有一個宣恩檢察院的開始時決絕接收最怕被別人看到很敏感的。不過還好基本上給這些領導送酒拒絕的很少，最多也只是怕影響不好。態(tài)度沒有那么熱情而已。
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第八．????????遇到預約領導不在當?shù)爻霾盍恕Ｓ袝r是時間不對所以正好別人在開會或者外地出差。有時會有同一個單位主任或者局長幫忙帶領酒的情況，不過這些被帶領的一般都電話通知了的。一般不會有問題的。
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第九．????????拜訪縣長或是市長官位太大的領導的問題。由于他們官位比較大所以我們選擇了和他的司機預約由司機帶領或者單位其他領導帶領的方式。所以這也是一個問題吧。怎樣更好的官職很大的送酒。
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第十．????????配領導一起吃飯的時候要喝白酒的問題。別人都說我們賣白酒的當然要喝。我還好吧，喝白酒一點不會醉，所以以后要多鍛煉自己的酒量才好啊。呵呵，這也是必須的。所以喝酒也是需要鍛煉的。
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其次談一下在市場上開展VIP客戶拜訪發(fā)現(xiàn)的問題。
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第一．???部分經(jīng)銷商可能會有種想從中謀取利益的問題。我碰到的三個經(jīng)銷商還好。不過感覺可能如果我們在拜訪過程中不嚴格監(jiān)督的話他們可能會不送或者少送或者自己留存在倉庫這樣子。或者可能帶領的話也不好的。所以我在拜訪過程中主要起到監(jiān)督的作用。
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第二．???我發(fā)現(xiàn)很多領導對送來的酒都表示好感。特別是宣恩那邊的，發(fā)覺那邊當官的有點貪的感覺，根本不怕什么影響，來者不拒，可能跟當?shù)氐拿L有關吧。還表示很高興。通知他們了有的到門市部自己來拿的。
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第三．???有的領導看到有的領導送的是活力型而有的是珍品一號感覺有些區(qū)別?；蛘呱踔琳J為珍品一號一件比一提活力型多。所以認為價值高些的情況。很奇怪。還有送了一個領導，而其他同樣級別的領導也有很多。沒有送他們酒。所以不好平衡。
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第四．???拜訪時候一般別人很少說自己的愛好啊和生日的，所以基本上都沒有填這一項。這個的話別人一般約不愿意說。
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第五．???經(jīng)銷商和某些領導關系好些而和某些領導
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最后談一下建議吧
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第一．???以后領導對每個市場都應該重視。這次就是對川渝市場的重視不夠才導致。拜訪名單沒弄好，人到了酒過了很多天才到的情況。導致我們工作的延期。
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第二．???在配酒的標準和拜訪名單上是不是能夠更加的合理化一點或者實效性多點。
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第三．???以后領導能不能把每個縣安排一個人。不要一個人2個縣甚至3個縣的。這樣任務量有點大的。幸好經(jīng)銷商很配合我的工作。不然要更長時間的。
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第四．???以后拜訪客戶的時候形式可不可以靈活多變一點。不要始終按那種模式去拜訪。
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以上就是我這次10月份拜訪客戶的總結。以后的拜訪還要積極的改進自己的工作作風和避免一些問題的發(fā)生。努力使自己的工作做到最好吧。