14、直面交鋒
洪加楓在裝修行業(yè)已經(jīng)混了十多年，當(dāng)然早就猜到俞向秋的心思。事實(shí)上所有的客戶都會(huì)有這樣的想法，這是人之常情。說：“我在你們的預(yù)算單中，逐項(xiàng)逐項(xiàng)都很明確細(xì)致地列出來了，包括各工種的工資和他們所要用到的材料情況，老板娘您可以去打聽一下，如果哪一項(xiàng)的價(jià)格高了，我們可以調(diào)整?！?p> 他造的這份預(yù)算明細(xì)，其中的材料價(jià)格甚至比市場(chǎng)上的市場(chǎng)價(jià)還要低，所以他說這句話時(shí)，底氣十足。
俞向秋說：“我知道你說得沒錯(cuò)，你們的材料價(jià)格是比建材市場(chǎng)上的還要便宜些，如果按這個(gè)價(jià)格算，22萬(wàn)是差不多；但關(guān)鍵是你們的材料并不是從市場(chǎng)上買的，甚至也不是從建材批發(fā)市場(chǎng)上批發(fā)來的，而是直接去生產(chǎn)廠商那里直接拿得貨，你們到手的既不是零售價(jià)，也不是批發(fā)價(jià)，而是出廠價(jià)；出廠價(jià)和零售價(jià)之間的空間還大著呢！當(dāng)然，你們?cè)撡嵉腻X還是要賺，但也別把利潤(rùn)打那么高，我們賺錢也不容易??！”
直接去材料生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，在和客戶交易時(shí)，按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，賺取其中的差價(jià)，這是裝修公司主要的賺錢方式。
洪加楓沒想到的是，俞向秋竟然把矛頭直指他們的贏利方式，讓他有點(diǎn)措手不及，一時(shí)不知該怎么回答了。
俞向秋見把洪加楓問住了，第一回合她完勝。得意地笑了起來，說：“你們那些手段在我面前根本就不值一提，我可已經(jīng)賣了十……”她本來想說“我可已經(jīng)賣了十幾年的菜了，雖然不是同行，但規(guī)則是一樣的。”猛然發(fā)現(xiàn)要說漏嘴了，連忙一個(gè)緊剎車，心中暗叫：好險(xiǎn)啊，只圖一時(shí)痛快，差點(diǎn)把自己的老底給揭了出來，老話果然說得沒錯(cuò)，得意就會(huì)忘形。
言一諾聽出她媽媽差點(diǎn)說漏了嘴，一時(shí)沒忍住，哈哈大笑起來。
洪加楓和秦天倫被她們母女鬧得莫名其妙。
俞向秋在言一諾的大腿上又輕輕地?cái)Q了一把，對(duì)洪加楓說：“作為你們，既要為客戶服務(wù)好，更要在價(jià)格上體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，這才是待客之道；可是現(xiàn)在，你們用材料的市場(chǎng)價(jià)和客戶結(jié)算，如果我自己去市場(chǎng)上買來材料，自己叫工人來裝，差不多也是這個(gè)價(jià)格，那我為什么還要讓你們來做呢？你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？”
秦天倫說：“但我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，為你們的新家進(jìn)行專業(yè)的設(shè)計(jì)和打造，不管你們有什么樣的要求，我們都可以滿足你們，而且質(zhì)量有保障，還有售后服務(wù)?！?p> 俞向秋微微一笑，說：“我現(xiàn)在唯一的要求，就是價(jià)格再便宜點(diǎn)，其它的一切我都滿意；如果你們無(wú)法滿足我的這個(gè)要求，你們的服務(wù)就不是最好的。”
言一諾有時(shí)不得不佩服她媽媽，她媽媽總能把自己的要求，不管合不合理，總能用最簡(jiǎn)單直白的方式表達(dá)的理直氣壯。
洪加楓本來以為遇到了一個(gè)通情達(dá)理的客戶，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)對(duì)方的套路深著呢，頭皮開始發(fā)麻。說：“在同等價(jià)格的條件下，我們會(huì)給你們最優(yōu)良的服務(wù)，和最優(yōu)良的品質(zhì)；但是，我們畢竟是以盈利為目的的商業(yè)公司，就像您說得那樣，是要賺取一定的利潤(rùn)的，不然，我們圖什么呢？”他的這幾句話說得也很直白，因?yàn)樗溃@個(gè)時(shí)候坦誠(chéng)相見反而是最好的方式。
“這個(gè)我懂，不管是賣房的，還是賣菜的，都需要一定的利潤(rùn)回報(bào)；我的意思是，你們的利潤(rùn)能不能降低一些？我這人一向直性子，沒多少耐心，你最好給我爽快。你要明白，全市那么多的裝修公司，我們的選擇余地比你們大！”
洪加楓的腦袋開始變大了。俞向秋的這幾句話，就像打蛇打七寸一樣，句句擊中他的要害?！袄习迥铮阋?，我們這么大的公司，運(yùn)轉(zhuǎn)的成本也高……”
“你們公司大，人手多，業(yè)務(wù)量自然也會(huì)大，這個(gè)不是你們的理由；再說了，你們的運(yùn)行成本和我一點(diǎn)關(guān)系也沒有，我只在乎我能不能少拿一點(diǎn)錢出來？”俞向秋已經(jīng)把話都挑明了，也就不再半遮半掩，直接說出自己的想法。
“公司在做對(duì)獲利的預(yù)算時(shí)，是有一定的浮動(dòng)空間，可我們是誠(chéng)心和你們做成這筆生意，所以我們已經(jīng)主動(dòng)把利潤(rùn)降到了最低。”洪加楓說。
秦天倫說：“阿姨……哦，老板娘，我已經(jīng)和一諾作過好幾次溝通，她是個(gè)很爽快的人，我們也不想再和她討價(jià)還價(jià)，因此報(bào)的是實(shí)價(jià)，只想早點(diǎn)把這事談妥了，就可以早點(diǎn)安排施工?！?p> 俞向秋看了一眼言一諾，說：“她懂什么？被別人三句好話一說，就恨不得把自己都賣了，否則還用得著我親自出馬嗎？”
言一諾到現(xiàn)在都是一言不發(fā)，一來她媽媽快言快語(yǔ)，她都插不上嘴；二來她還真不習(xí)慣這種唇槍舌戰(zhàn)的場(chǎng)面。這個(gè)時(shí)候不得不出聲了，“媽，你能不能不貶低我？誰(shuí)說我……”正說著，忽然看到秦天倫一副拼命地憋著笑的樣子，連忙停止說話，朝他狠狠地瞪了一眼。掏出手機(jī)，發(fā)了一條微信給他：你笑什么？一副奸相！
洪加楓開始用帝風(fēng)公司和其它公司的優(yōu)劣比較來說服俞向秋。秦天倫卻聽到自己的手機(jī)響了一下，知道有微信進(jìn)入，拿出手機(jī)打開一看，竟然是言一諾發(fā)過來的，就回了她一條信息：你媽說的，那個(gè)對(duì)你說過三句好話的人，我可不可以對(duì)號(hào)入座？
言一諾回他：你有對(duì)我說過好話了嗎？我怎么沒聽到。
秦天倫：哎喲，你好壞不分啊！那我趕緊再說上三句吧。
言一諾：好啊，快說吧，要是三句好話說不到我的心坎上，小心我的無(wú)影腿！
秦天倫：第一句，說你漂亮可以嗎？
言一諾：勉強(qiáng)過關(guān)。
秦天倫：第二句，你為人直爽，容易相處。
言一諾：還過得去。
秦天倫：第三句，你讓我欣賞！
言一諾回了他一個(gè)撇嘴的表情。
洪加楓和俞向秋已經(jīng)交鋒了幾個(gè)來回，最后，俞向秋直接提出，裝修的方案不變，但要求把費(fèi)用降至20萬(wàn)。洪加楓當(dāng)然不答應(yīng)，說最多只能減去五千。雙方的差距有點(diǎn)大，兩人都還在試圖說服對(duì)方。秦天倫和言一諾卻用手機(jī)一來一往，打情罵俏，都沒有仔細(xì)去聽洪加楓和俞向秋的談話。
俞向秋站起身來，說：“既然我們雙方談不妥，那就沒有再談下去的必要，我的時(shí)間很寶貴，走了！”
言一諾一愣，連忙站起身來，問：“媽，你……你們談妥了嗎？”
俞向秋不滿地說：“你剛才在干什么??？既不幫我說話，也不聽我說話！”
其實(shí)，洪加楓的這個(gè)22萬(wàn)元的報(bào)價(jià)，是還有一定的水分。他們當(dāng)然知道客戶的心理，肯定會(huì)還價(jià)，怎么可能一次性地把價(jià)格降到最底呢？而且，這樣的協(xié)商也不太可能一次成功，總是要幾個(gè)回合才能拿下。對(duì)于客戶提出的價(jià)格要求，就算在公司的可接受范圍以內(nèi)，也不能一下子答應(yīng)下來，否則客戶會(huì)認(rèn)為對(duì)方答應(yīng)得太爽快，肯定還有水分，下一次還會(huì)繼續(xù)還價(jià)。但是，也不能把話說得太絕，讓客戶覺得價(jià)格偏高而放棄。
洪加楓得很好地把握住這個(gè)度，故意裝出愁眉苦臉的樣子，說：“老板娘，您是見過世面的人，請(qǐng)?jiān)俸煤每紤]一下，我們有我們的難處；您的這個(gè)要求有點(diǎn)高，我無(wú)法直接答應(yīng)下來，等我回公司后，會(huì)向公司再爭(zhēng)取一下，我們會(huì)盡最大的努力讓您滿意；有時(shí)雙方各退一步，就能合作成功。”