第二天早上吃過飯劉經(jīng)理說市場還有事情就匆匆離去，隨后小葉子和小武也都回了各自市場，通過劉經(jīng)理的這次幫助等于給東方慧上了一堂社會課，讓他明白了怎樣為人處世，同時更加自信了起來。東方慧整理好資料準(zhǔn)備騎自行車到鄉(xiāng)下跑養(yǎng)殖戶，突然手機(jī)響起，他掏出手機(jī)一看是黃山打來的，他趕緊接通:“喂！黃老板有什么事嗎？”
“你能過來下嗎？我給你推薦一個養(yǎng)雞戶?！秉S老板認(rèn)真的說道。
“好的，我現(xiàn)在就過去?！睊炝穗娫挅|方慧騎車開始出發(fā)。半個多小時就到了徐村鄉(xiāng)黃山飯店，剛吃過早飯飯店很冷清沒有客人，黃山正坐在屋里看東北二人轉(zhuǎn)，黃山聽見有人過來，扭頭一看是東方慧來了，他起身滿臉笑容的迎接道:“東方慧，過來坐屋里談?！?p> “那個養(yǎng)殖戶具體什么情況？”東方慧邊走邊問。
“是這樣的，這個養(yǎng)殖戶離我們這大約3公里，養(yǎng)殖規(guī)模不小而且影響力大，每噸利潤我少賺點300就行，把這個用戶打開了下一步就好賺錢了?！秉S山笑了笑說道。
“中，那我們過去談吧！”東方慧說道。
“不要急著過去，我們先合計一下再去，能不能談成要看我們倆配合的了?！秉S山心有所思的說道。
“我極力與你配合，你說說怎么配合吧？”東方慧淡定問道。
“你去之后要先讓他們帶你看看養(yǎng)殖規(guī)模，他家養(yǎng)了8000只蛋雞，你看過后要說我們公司是正規(guī)公司，低于5萬只雞的養(yǎng)殖戶是不能享受廠家直銷價位...”黃山交待說道。
“你說的什么？我怎么聽暈了?！睎|方慧迷惑不解的問道。
“是這樣的......”黃山耐心的解釋道。
“我懂了，我懂了?！睎|方慧恍然大悟說道。
隨后黃山騎著摩托車帶著東方慧來到了村莊邊緣養(yǎng)雞戶王凱歌家，他家四間平房外觀裝修的還挺漂亮?！巴趵系芪野褟S家業(yè)務(wù)員給你帶來了，具體的情況你們談。”黃山說完后給王凱歌使了個眼色。
“來進(jìn)屋喝點茶?！蓖鮿P歌立刻笑臉相迎。東方慧心里明白這是再演戲所以隨著王凱歌進(jìn)了屋，王凱歌進(jìn)屋后很熱情，趕緊沏兩杯茶端了過來面帶微笑的說:“來，先喝杯茶?！?p> 東方慧客氣說:“謝謝！”
“聽黃山說你們公司飼料質(zhì)量挺好的，我是想了解一下，你是那個公司的？”王凱歌問道。
“老百姓飼料公司的，我們不僅質(zhì)量好服務(wù)也好?！睎|方慧肯定說道。
“你們公司名稱挺接地氣的，就是沒聽說過，是不是小廠？”王凱歌質(zhì)疑問道。
“我們公司不是品牌大公司但也是正規(guī)企業(yè)，我們公司理念追求的不是做的最大，而是做質(zhì)量最強(qiáng)的，只有質(zhì)量好才能給養(yǎng)殖戶帶來真正的效益?！睎|方慧解釋道。
“你們蛋雞料什么價位？”王凱歌咨詢道。
“這個我要先考查一下你們的養(yǎng)殖規(guī)模符不符合成為我們公司客戶的條件?！睎|方慧一臉認(rèn)真的說道。
“你們公司怎么那么多規(guī)距？別的公司業(yè)務(wù)員都找著我去廠家進(jìn)貨，我都沒有去。”王凱歌感到意外的問道。
“這就是正規(guī)公司與不正規(guī)公司區(qū)別，你看看正規(guī)品牌公司有找你們小養(yǎng)殖戶直接去廠家進(jìn)貨的嗎？”東方慧反問道。
“說的有道理，也確實這回事，走，帶著你們看看我家養(yǎng)殖規(guī)模?！蓖鮿P歌沉思一會說道。
隨后在王凱歌帶領(lǐng)下來到了他家旁邊的養(yǎng)殖場。
“你養(yǎng)殖規(guī)模有多大？養(yǎng)了多少只雞？”東方慧看了看兩排養(yǎng)雞房問道。
“八千多只蛋雞?！蓖鮿P歌回答。
東方慧聽后搖了搖頭說:“我們公司規(guī)定低于5萬只雞的養(yǎng)殖戶不能享受公司價位?！?p> “你看這后面還在擴(kuò)建，他也不是一家使用?！秉S山故意幫王凱歌解釋道。
“是的，我這后面正在擴(kuò)建，而且不僅我一戶還有幾家親戚我們一直使用一家飼料?！?p> “這個恐怕不太好辦?！睎|方慧表現(xiàn)的很無奈的說道。
“怎么不好辦？上有政策下有對策，我看可以，再說他家親戚養(yǎng)的雞加起來也快5萬只了?！秉S山故意打個圓場。
“是的，我和親戚家養(yǎng)的雞加起來快5萬只雞了?！蓖鮿P歌附和道。
東方慧假裝沉思了一會說道:“那好吧！看在黃老板介紹份上我今天破個例?！?p> 隨后大伙一起回到屋里開始談價位。
“4%蛋雞預(yù)混料多少錢一噸？”王凱歌問道。
東方慧冷靜的想了想要想一步打開養(yǎng)殖戶必需用最好的產(chǎn)品，于是把公司最好的“拳頭”產(chǎn)品報了出來:“全國統(tǒng)一進(jìn)價5**。”
王凱歌聽后感覺價位也不便宜于是不太樂意的說:“你們公司價格確實不低，別家零售預(yù)混料和你們公司進(jìn)價料差不多?！?p> “一分價錢一分貨，我們公司蛋雞3號料比這個蛋雞1號料每噸便宜500元，蛋雞3號料主要針對的是散養(yǎng)戶，對于你這大養(yǎng)殖戶不是最好飼料我是不會向你推薦的，我不能搬磚頭砸自己腳。”東方慧誠心誠意的解釋道。
王凱歌露出了一臉猶豫不決的表情，沉思一會說:“那個吧！你把名片和資料留下一份，晚上我與親戚商量一下，商量好后，明天給你回話?！?p> “好的，那就不打擾了，我們先過去?！睎|方慧說完便起身與黃山一起回到飯店?；氐斤埖旰簏S山胸有成竹說:“東方慧，接下來你不要主動聯(lián)系王凱歌，要耐心等待，等他與你聯(lián)系時這事就成了?！?p> “為什么不能主動與他聯(lián)系？”東方慧質(zhì)疑惑問道。
“這叫欲擒故縱，你太過頻繁催客戶買飼料，客戶反而會認(rèn)為你們公司飼料不好賣，要么就懷疑質(zhì)量不好，你越急著讓他進(jìn)貨他越感覺里面有詐，所以你要有耐心，這是人的正常心里?！秉S山鎮(zhèn)定的分析道。
“如果他不主動給我打電話呢？”東方慧疑慮問道。
“等一個星期后如果他不給你打電話我過去再引導(dǎo)一下，你暫時不要出面，出面就要談成?！秉S山深謀遠(yuǎn)慮的說道。
“好吧！聽你的建議?！睎|方慧隨和道。
接下來的時間東方慧對王凱歌一直耐心等待，等到第七天時王凱歌終于打來了電話要當(dāng)面談進(jìn)貨事情。談成這個定單后東方慧來到了黃山飯店舉起大母指笑著說道:“黃老板，你真是老謀深算，你這招欲擒故縱方法實在是高，在下佩服！”
聽到東方慧贊美黃山開心的哈哈大笑了起。
這次成功開發(fā)養(yǎng)殖戶后東方慧通過總結(jié)經(jīng)驗感悟到對業(yè)務(wù)人員而言，客戶并不一定是正在銷售產(chǎn)品的代理，沒有銷售飼料產(chǎn)品做別的行業(yè)老板也是潛在客戶，于是制定了一套開發(fā)養(yǎng)殖戶市場方案。
一，開始通過經(jīng)銷商用戶等人介紹在每個村莊物色一個宣傳代表，代表要能說會道，愛占小便宜，使用沒有使用自家飼料都行，重點必需愛占便宜，只有這樣才能用物質(zhì)刺激讓他不停說好話宣傳。
二，代表在村上具有良好的人際關(guān)系，要有一定威信的，更能讓人相信。
三，教他們宣傳方法，讓他們?nèi)ナ孪劝才藕玫母浇B(yǎng)殖戶家去打聽使用老百姓飼料效果如何等等，吸引用戶。
四，定期給宣傳人獎勵。
東方慧通過自身努力又加上黃山賣力宣傳銷量遂漸上升。
兩個月后黃山看到這行挺掙錢，他找到王凱歌進(jìn)行商談，說明了他想代銷雞飼料來意，兩人交情非淺通過半天商量，王凱歌同意黃山在他名下進(jìn)貨，當(dāng)他名下銷售點，并保證說不賺他的錢，共同合作互不干涉。黃山做事很低調(diào)，給別人戴個高帽子，自己隱身做背后的真正經(jīng)銷商，他爽快答應(yīng)，回家關(guān)了飯店開起了飼料銷售點。