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金牌銷售是如何煉成的

第137章 態(tài)度反轉(zhuǎn)

金牌銷售是如何煉成的 丁丁貓 2027 2019-04-24 11:55:00

  馬曉樵搖了搖頭道:“你說得有道理,不過我聽幾個用戶領(lǐng)導(dǎo)說,科思公司的銷售經(jīng)理直接找到他們,說了有為產(chǎn)品的一大堆質(zhì)量問題,并且有鼻子有眼地說了幾個因為有為的產(chǎn)品故障而給電信戶用造成了損失的事例。造成這些用戶的領(lǐng)導(dǎo)們現(xiàn)在一聽到有為這個品牌就直搖頭?!?p>  姚建依然有些不甘心,說道:“這可是科思的一面之詞,難道這些用戶的領(lǐng)導(dǎo)就聽信了?我們完全可以讓有為的銷售也去見見這些領(lǐng)導(dǎo),向他們解釋這是科思的污蔑,甚至可以帶著這些用戶去電信用戶那里實際去看看也行的?!?p>  對于姚建這種急切的態(tài)度,王晨宇有些擔(dān)憂,他擔(dān)心姚建歸于幫著有為說話而引起馬曉樵的懷疑。所以他想開口緩和一下這場談話的氣氛。

  但是馬曉樵卻先開口對姚建說道:“沒用的,看來科思公司的銷售人員沒有給你打電話吧?他給我直接打了電話,明說有為目前只能生產(chǎn)相當(dāng)于科思的2900系列的二級交換機,4300系列的核心交換機有為還沒有研發(fā)出來。而且有為的交換機是完全抄襲科思的產(chǎn)品,連BIOS都是一模一樣,最近科思將在國內(nèi)起訴有為公司侵犯他的知識產(chǎn)權(quán)。你也知道,一個證券營業(yè)部要組建計算機網(wǎng)絡(luò),核心交換機很重要。如果我們采用有為的二級交換機,那么科思公司將會停止向我們供應(yīng)核心交換機,你說我們能怎么選擇?”

  姚建一聽直接泄了氣,他比王晨宇和馬曉樵都更懂技術(shù),深知科思的核心網(wǎng)絡(luò)交換機現(xiàn)在正在從百兆端口向千兆端口進行升級,而目前的二級交換機還停留在10兆到桌面。

  可見科思公司的技術(shù)實力是目前的有為所無法立即追趕上的。這就帶來了一個很大的問題。

  用戶也別是證券也用戶,對于網(wǎng)絡(luò)的速度有著很高的要求,特別是對后臺交易服務(wù)器的低延遲響應(yīng)看得很重,如果赤天公司不采用科思公司的產(chǎn)品,那么極有可能會被用戶拋棄,一個單都拿不到,這才應(yīng)該是馬曉樵態(tài)度大變的主要原因。

  同樣,王晨宇也聽明白了馬曉樵的話,現(xiàn)在因為網(wǎng)絡(luò)交換機特別是核心交換機完全是科思公司在壟斷,赤天公司這樣的系統(tǒng)集成商如果得罪了像科思這樣的壟斷廠商,那后果將是災(zāi)難性的。

  所以難怪科思公司的銷售敢于直接威脅馬曉樵這樣的系統(tǒng)集成商老板,而馬曉樵還一點辦法都沒有。

  見姚建不再爭辯,馬曉樵想了想又說道:“我今天看你們系統(tǒng)集成部打了一個測試環(huán)境,是測試有為的產(chǎn)品?現(xiàn)在撤掉吧,不要做無用功了?!?p>  王晨宇這時想起了磁盤陣列和雙機熱備軟件這兩個新產(chǎn)品,建議道:“馬總,是這樣的,我們還在測試一個新的設(shè)備,是關(guān)于數(shù)據(jù)存儲和保證服務(wù)器高可用性的新技術(shù)方案。我覺得這個可能是我們以后能給用戶推薦的,用戶也能接受,畢竟這個技術(shù)方案對于用戶的價值不小。關(guān)鍵是這套方案不僅是對于新建營業(yè)部有價值,對于我們以前做過的老用戶同樣是有價值的。相當(dāng)于給用戶的業(yè)務(wù)連續(xù)性增加了一個保險?!?p>  “哦?具體說說?姚建,你來講?!瘪R曉樵覺得既然網(wǎng)絡(luò)交換機這里沒有了突破口,如果有新的能讓用戶接受的技術(shù)方案,倒是可以拿來試一試,只不過他在技術(shù)方面更信任姚建,所以點名讓姚建來說。

  被點名的姚建來不及計算不采用有為的產(chǎn)品自己會有多么大的損失,只能老老實實地用最為直白的語言向馬曉樵介紹了雙節(jié)熱備方式的工作原理和對于用戶的價值,同時也簡單說了說外界磁盤陣列的好處。

  馬曉樵越聽越覺得可行,他又問向王晨宇道:“這套系統(tǒng)我們的成本價會是多少?”

  王晨宇這時回答道:“這套系統(tǒng)目前我們公司的成本大約是在十幾萬,當(dāng)然賣給用戶的價格可以賣得高一些。”

  聽到這個價格,馬曉樵有些泄氣,他原本以為這套系統(tǒng)會能賣個及時上百萬,但是成本如果只有十幾萬,他頂天了翻倍賣也就是三十萬左右。這點利潤他真的是有點看不上眼。

  不過王晨宇剛才說的倒是不錯,這套系統(tǒng)如果在用戶的新建營業(yè)部項目中加上,倒是一個可以增加成功拿單的因素。

  想到這里,馬曉樵又問道:“那據(jù)你們所知,這種系統(tǒng)其它的競爭公司有沒有向用戶提起過?”

  姚建搖了搖頭道:“從銷售部門反饋的情況來看,倒是沒有其他公司向用戶推薦過這種方案。但是我們不能掉以輕心,因為一旦我們成功銷售幾個這種系統(tǒng)以后,競爭公司肯定也會想辦法尋找到向我們提供這種技術(shù)方案的廠商,到時候我們依然會陷入同質(zhì)化競爭。畢竟廠商的最終目的是要多銷售他們的產(chǎn)品,也許在最初打開一個市場的時候會和我們公司的利益一致,一旦有了突破,廠商的利益和我們公司的利益就會不一樣了。說到底,這種技術(shù)掌握在廠商手里,而不是掌握在我們公司自己手里,算不上什么核心競爭力。”

  王晨宇這是第一次聽姚建闡述廠商和系統(tǒng)集成商之間的利益糾葛,不得不說姚建對于這些利益方面的理解無形中給他上了一課,如果系統(tǒng)集成商沒有自己核心的技術(shù),廣商用各個廠商的技術(shù),最終將會落入一個非常不利的同質(zhì)化競爭中去,利潤將會大幅度下滑。

  馬曉樵倒是完全能理解姚建這番話的意思,因為以他的經(jīng)驗,是很能明白姚建說的這個道理的。

  因此他更加迫切希望赤天公司的軟件能遷移到BMI的小型機平臺上,畢竟BMI公司的小型機是那么的高大上,很多用戶還真就只吃這一套,只要是國外廠商的產(chǎn)品,技術(shù)含量就是高,哪怕價格貴點也是能夠接受的。這是目前國內(nèi)用戶的通病。

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