第一百一十章 大客戶扶植

　　徐望山當(dāng)然知道什么是更大力度的支持，不僅僅是更大規(guī)模的廣告投入，而且還包括更多的返點(diǎn)、更多的折扣、更快的發(fā)貨速度、更寬松的保修政策以及直接報(bào)銷星空電腦付出的營銷費(fèi)用，但所有一切歸根到底都是要錢。

　　但是徐望山九二年才正式下海創(chuàng)業(yè)，九四年下定決心正式創(chuàng)立了望山電腦品牌，底子跟國際國內(nèi)大廠根本沒法比，今年好不容易借著整個(gè)PC市場瘋狂增長的機(jī)遇銷量才終于突破萬臺(tái)銷量。

　　只是增長勢頭雖然喜人，但不管從哪方面望山電腦實(shí)力都相對有限底子太單薄，很多時(shí)候還要到二級代理甚至三級代理商去抓貨，在這種情況如果給星州方面提供更有力的支持就代表望空電腦的利潤會(huì)大大減少。

　　但是易弱水那句“尋找更有力的支持”徐望山也必須小心應(yīng)付，現(xiàn)在星州是整個(gè)望山電腦增長最快的市場，如果能拿下江東師大與江東貿(mào)專這兩個(gè)大單子甚至可以成為望山電腦銷量最高的單個(gè)市場，在這種情況下望山電腦不給足政策星空電腦完全選擇代理其它品牌，而其它國內(nèi)一流品牌也愿意星空電腦這樣強(qiáng)有力的合作伙伴成為自己的二級代理甚至是一級代理。

　　因此徐望山非常從容而且坦率地說道：“小易經(jīng)理，不是總部不給你們強(qiáng)有力的支持，而是我們也心有余而力不足，總公司已經(jīng)盡力支持你們，實(shí)在是上游一直卡著我們，現(xiàn)在只能力爭進(jìn)一步突破瓶頸，只要有了突破就能向你們星州提供更有力的支持。”

　　易弱水直接打破砂鍋問到底：“徐總，你得跟我們說清楚上游方面有什么具體困難我們商量著解決，這兩個(gè)單子我們現(xiàn)在是竭盡全力了，如果拿不下來真不是我們一線兄弟不肯拼命啊?！?p>　　徐望山雖然有哭窮的成份在內(nèi)，但是他說的困難也不是無中生有：“最大的困難還是來自于英特爾中國，今年英特爾專門搞了一個(gè)大客戶扶植計(jì)劃，我們雖然全力爭取但還是不在這個(gè)扶植計(jì)劃之中，結(jié)果就是想打仗都沒有彈藥你說難不難？這事對于我們影響太大了?！?p>　　沒有進(jìn)入intel中國公司的大客戶扶植計(jì)劃對于現(xiàn)在的望山電腦來說有著近于致命的影響，徐望山直接把自己遇到的困難都說出來了：“這么說吧，只要進(jìn)入這個(gè)大客戶扶植計(jì)劃，不僅能獲得更多的折扣與返點(diǎn)，而且每次價(jià)格調(diào)整的時(shí)候都會(huì)有價(jià)格保護(hù)。”

　　他唯恐易弱水聽不懂什么是價(jià)格保護(hù)馬上舉了一個(gè)例子：“每次調(diào)價(jià)之前，英特爾都會(huì)對廠商庫存的處理器進(jìn)行盤點(diǎn)，由于降價(jià)造成的損失由他們來承擔(dān)，這就是價(jià)格保護(hù)！現(xiàn)在我們現(xiàn)在不要說價(jià)格保護(hù)，連穩(wěn)定的供貨都辦不到?！?p>　　但易弱水是真正的老油條，他馬上說道：“大客戶扶植計(jì)劃最大的優(yōu)勢不是可以報(bào)銷廣告投入嗎？”

　　94年開始INTEL在中國大規(guī)模投放廣告以來，近兩年更是不惜血本，只要廠商使用intel處理器的電腦而且并打出“intel Inside”的標(biāo)記，投入的廣告就可以直接找intel報(bào)銷，報(bào)銷比例據(jù)說可以達(dá)到75%。

　　雖然易弱水覺得這種說法有點(diǎn)夸張了，但是intel至少能幫電腦廠商報(bào)銷掉一半左右的廣告投放費(fèi)用，不管是超想還是長城或是其它品牌投入的媒體廣告背后都少不了英特爾的支持，英特爾甚至被認(rèn)為是中國IT媒體的最大廣告主。

　　正是這種廣告上的狂轟濫炸，客戶只知道認(rèn)準(zhǔn)intel處理器，即使在奔騰4的黑暗時(shí)代多數(shù)用戶仍然只會(huì)忠實(shí)選擇intel處理器，而對于望山電腦來說，這也正是他們眼下最需要的扶植。

　　只要能列入intel中國的大客戶扶植計(jì)劃，望山電腦一年至少能多出幾百萬元的流動(dòng)資金，但問題就在于望山電腦的許多對手今年進(jìn)入這個(gè)扶植計(jì)劃，望山電腦卻被排除出去：“今年我跟英特爾中國聯(lián)絡(luò)過好多次，但是他們都覺得我們實(shí)力有所欠缺，明明我們公司今年的總銷量也破萬臺(tái)了！”

　　易弱水知道具體問題出在哪里，銷量破萬對于今年的中國PC市場顯得有點(diǎn)難堪，如果在95年之前銷量破萬絕對是大廠中的大廠，畢竟當(dāng)時(shí)整個(gè)中國市場只有五十萬品牌機(jī)的規(guī)模，實(shí)力最強(qiáng)的長城PC一年產(chǎn)銷量也只有五萬臺(tái)。

　　但是從95年開始中國電腦市場進(jìn)入一個(gè)突飛猛進(jìn)的階段，今年半道出家的方正電腦才賣了幾個(gè)月都能拿下三萬臺(tái)的銷量，望山電腦的萬臺(tái)銷量雖然也很顯眼，卻進(jìn)不了英特爾中國的視線。

　　徐望山嘆了一口氣告訴易弱水自己的解決方案：“你回去讓靜儀再堅(jiān)持一下，明年我們一定能進(jìn)入這個(gè)大客戶扶植計(jì)劃，現(xiàn)在總部只能暫時(shí)咬咬牙提供力所能及的支持，但這已經(jīng)是我們能提供的全部支持！”

　　雖然徐望山說得很有誠意，但是易弱水卻想到了當(dāng)年無意中聽說過的一個(gè)都市傳說，他覺得或許可能試一試：“我覺得英特爾這邊不肯把我們望山電腦列入扶植計(jì)劃，不是因?yàn)槲覀儬幦〔涣?，而是他們根本不知道我們公司的具體實(shí)力吧?！?p>　　易弱水覺得這才是正確的答案，而徐望山覺得易弱水說得有點(diǎn)不靠譜：“這不大可能吧？我們公司的實(shí)力還是不弱的，當(dāng)然也有這種可能。”

　　對于英特爾這些頂級外企來說，由于皇帝女兒不愁嫁導(dǎo)致完全不接地氣，與中國的實(shí)際國情嚴(yán)重脫節(jié)，易弱水舉了一個(gè)最典型的例子：“徐總，你不要忘記今年中國惠普才開了第一次二級代理商大會(huì)。”

　　對于外企來說，中國惠普的這次二級代理商會(huì)議意義重大，甚至是一件開天辟天的大事。

　　在這之前中國惠普甚至有過一種錯(cuò)覺，覺得全中國百分之九十的貨都是從中關(guān)村賣出去，他們雖然熟悉中關(guān)村但是對于具體的中國市場卻完全抓瞎，根本不知道是誰把這些貨物流向何處又被誰賣出去，又是誰買到這批貨物成為最終用戶。

　　為了搞清楚中國市場上的二級代理商情況，中國惠普花了一年半時(shí)間才找到這些真正替惠普中國沖鋒陷陣的公司并于今年4月開了第一次二級代理商大會(huì)，總算真正意義上控制住各省各市的二三級渠道。

　　而英特爾中國看起來強(qiáng)大無比，但是在九四年整個(gè)公司才八名員工，九五年總算增長到十六名員工，但是區(qū)區(qū)十六名員工怎么可能掌握錯(cuò)縮復(fù)雜的中國市場，他們只能把大多數(shù)精力都放在近在咫尺的中關(guān)村，因此他們很有可能錯(cuò)過了望山公司這家新興電腦公司。

　　徐望山覺得易弱水說的很對：“嗯，今年我們雖然賣了一萬臺(tái)，但是這一萬臺(tái)電腦里面的奔騰處理器不算多，主要是amd、cyrix與TI的處理器，特別是他們準(zhǔn)備推這個(gè)扶植計(jì)劃的時(shí)候，我們正在主推TI的486?！?