第三十四章 目的就是讓女性掏錢

　　在忙碌中，幾天的時間過去了。

　　因?yàn)樾闹杏辛吮容^完整的概念，而且還有張小玲幫忙，蘇景為錦繡集團(tuán)做的方案很快就完成了。

　　星期五上午，劉波坐在辦公椅上翻閱著蘇景的方案書，贊不絕口，一份房地產(chǎn)的方案和廣告，都讓他玩出花樣來，而且對目標(biāo)客戶群體的心理估摸得也挺到位的。

　　“還有沒有需要補(bǔ)充的？”劉波合上方案書，不確定的問了一句，看到蘇景搖頭，他直接說道，“那我們就過去跟陳經(jīng)理他們討論一下吧?！?p>　　帶上陳小玲的一行三個人再次驅(qū)車趕往錦繡集團(tuán)南都分公司，在車上蘇景隨口問了一句陳小玲：“小玲，這個方案你熟悉了吧?！?p>　　這個方案是蘇景提出來的，但很多工作都是陳小玲在做，所以陳小玲對這個方案也熟記于心，還以為蘇景是在考驗(yàn)她的理解能力，自信點(diǎn)頭回答道：“都記著呢！”

　　劉波倒是看出了什么，看了一眼副駕駛位上的蘇景，但沒有說話。

　　“那就好，等等會上你來跟錦繡的人說說這個方案。”蘇景呵呵一笑，既然劉波有意鍛煉陳小玲獨(dú)當(dāng)一面的能力，他這個做學(xué)長的也應(yīng)該幫上一手。

　　陳小玲直接懵了，錦繡集團(tuán)可不是永恒地產(chǎn)能比的，一個只是市內(nèi)的地產(chǎn)公司，但錦繡集團(tuán)是國內(nèi)房產(chǎn)巨頭啊。她之前負(fù)責(zé)的永豐地產(chǎn)的項(xiàng)目也只是一個小項(xiàng)目，跟錦繡集團(tuán)的完全沒有可比性??！

　　而且，這個方案還是蘇景策劃的，她只是按照蘇景的吩咐做一些自己能做的工作，她雖然門兒清，但沒想到蘇景會做出這樣的決定。

　　一想到要面對錦繡集團(tuán)那種高規(guī)格的與會陣容的提問，陳小玲心里發(fā)怵，說話都不利索了，“蘇哥，您開玩笑的吧？”

　　蘇景看到她這副緊張的模樣，辛苦壓住笑意，一本正經(jīng)的說：“我沒跟你開玩笑！叫你上，你就上！”

　　“我……我不行??！”陳小玲急得眼淚都快出來。

　　“沒事，還有劉總和我給你壓陣呢！”蘇景安慰了一句，好說歹說才把陳小玲的情緒安穩(wěn)下來。心里卻是嘆了好大一口氣，陳小玲還是心態(tài)不行，缺乏自信，也難怪她有能力卻做不出什么耀眼的成績，跟寧希竹那個傻大膽是不能比了。

　　還是那個會議室，陳經(jīng)理他們完全沒有想到蘇景這么給力，幾天時間就把方案做出來了，但這次會議的內(nèi)容是甲方爸爸就方案內(nèi)容提出自己的疑問，說白了就是搞清楚運(yùn)作和挑刺，所以陳經(jīng)理又在營銷部找了幾個精英過來。

　　出來之前，陳小玲已經(jīng)把方案書復(fù)印了十幾份，現(xiàn)在一一發(fā)到參會者的手上，然后拿著投影儀的遙控器站在大屏幕前面，剎那間十幾雙眼睛看過來，嚇得陳小玲就是一哆嗦！

　　“蘇總監(jiān)，這是……”陳經(jīng)理一開始還以為這個小姑娘是蘇景的助理呢，看到要介紹方案的人是這個小姑娘，覺得蘇景他們對這次合作的態(tài)度有些潦草，有點(diǎn)不滿意，出聲詢問。

　　“呵呵，陳經(jīng)理，小玲是我們公司的設(shè)計(jì)師，這個方案雖然是我提出的，但很多工作都是她在做，我只是把控一下大方向。”蘇景出聲解釋道，并向陳小玲投去一個鼓勵的眼神。

　　陳經(jīng)理他們哪里還不明白蘇景他們是在鍛煉小姑娘，心里吐槽等下讓這個小姑娘見識一下甲方爸爸的厲害！

　　得到鼓勵的陳小玲心里稍微安定，磕磕絆絆的開口：“各位領(lǐng)導(dǎo)好，我是千禾創(chuàng)意廣告公司的設(shè)計(jì)師陳小玲，接下來由我給各位介紹一下我們公司的方案。”

　　看到在座的人都在凝神聽著，陳小玲在心里給自己打氣，繼續(xù)說了下去。

　　“根據(jù)我們的調(diào)查，以及貴公司給出來的數(shù)據(jù)，我們綜合對比了附近幾個樓盤的方案，我們認(rèn)為貴公司之前的方案并沒有很好的突顯出自己的特色，沒有刺激到消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

　　錦繡小區(qū)所在的地段具有極大的優(yōu)勢，交通便利，毗鄰幾大商圈，配套設(shè)施完善……”

　　興許是完全投入其中，陳小玲越說越有信心，“綜上，我們一致認(rèn)為，更精確定位目標(biāo)客戶群體，有利于錦繡小區(qū)在競爭中贏得一定的優(yōu)勢?！?p>　　“為了刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，我們制定了以下的宣傳廣告，各位看一看?！标愋×岚戳艘幌逻b控器，大屏幕上的畫面隨即一變，出現(xiàn)一個平面廣告，接著又是下一個……

　　很多人覺得，地產(chǎn)廣告用不著創(chuàng)意，畫面做得貴氣點(diǎn)，放好地址和價(jià)格不就好了嗎？房價(jià)這么高，買房子難道是因?yàn)閺V告？

　　其實(shí)地產(chǎn)廣告也有很多創(chuàng)意的，但基本上都是表現(xiàn)在文案上，畫面上都是樓盤、戶型之類的，簡單直接，一目了然。

　　蘇景這個系列的廣告有點(diǎn)劍走偏鋒，但在座的人看上去都微微點(diǎn)頭，尤其是幾個女性，她們的表現(xiàn)說明這系列的廣告的確打動了她們的心。

　　第一個廣告是錦繡小區(qū)一棟高樓的夜景照片，在漆黑的夜晚，幾個窗戶亮著燈光，道路上的路燈散發(fā)著昏黃的燈光，經(jīng)過調(diào)色處理，看上去有一種溫暖的感覺，讓人不由放松自己緊繃的神經(jīng)。在黑色的背景上，十個處理過的大字錯落有致，排版看上去很舒服，就像一個人放松后的狀態(tài)一樣，“于一座鬧城，點(diǎn)一盞晚燈”。

　　第二個廣告風(fēng)格有點(diǎn)小清新，畫面內(nèi)容是一對年輕情侶，男生走在前面，牽著女生的手，遠(yuǎn)處是虛化的錦繡小區(qū)的樓盤。畫面干凈，看上去有一種陽光的感覺。一邊的文案是，“有時候，‘回家吧’比‘我愛你’更像情話”！

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　　看完一整個系列十幾張廣告，有溫馨的，有小清新的，也有釋放壓力的……風(fēng)格不一，文案也偏向于抒情，畫面內(nèi)容基本上不像大部分的地產(chǎn)廣告，看上去似乎沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，沒有戶型圖，沒有過多的介紹錦繡小區(qū)，只是在畫面下方標(biāo)注了錦繡小區(qū)的地址和銷售熱線。

　　但是廣告內(nèi)容很吸引人，尤其是對于感性的女性來說，在都市的快節(jié)奏生活里，她們的壓力很大，往往對于這種溫情的畫面沒有抵抗力。

　　但是廣告再吸引人始終還是廣告，錦繡集團(tuán)的人雖然對這個方案比較看好，但對于能否轉(zhuǎn)換成銷量并沒有多大的信心，有人舉手提出自己的疑問：“這些廣告確實(shí)很吸引人，但是如何能保證會刺激到消費(fèi)者呢？”

　　陳小玲笑了笑，“對于有意向買房的女性來說，她們的經(jīng)濟(jì)能力不會太差，相對于房價(jià)而言，大部分女性更注重的是房子不僅僅是一個居所，而是一個家！與其跟她們說戶型的好處，環(huán)境的優(yōu)劣，還不如把這個感覺直觀的呈現(xiàn)在她們的眼前。”

　　“你好，這個定位是否意味著把男性拒之門外？”

　　“我覺得你是陷入了一個誤區(qū)，要知道大學(xué)女生部最多的就是男生。”陳小玲開了個小玩笑，逗得在場的人哈哈大笑，蘇景和劉波對視了一眼，對陳小玲現(xiàn)在的表現(xiàn)很滿意。

　　等到大家笑過之后，陳小玲繼續(xù)說：“雖然現(xiàn)在的社會上，商品房消費(fèi)的主力是男性，但我們不能忽視女性在這個過程中的重要作用，她們對于男性的選擇有著巨大的影響，說白了，我們的目的就是讓女性掏出她的錢包，或者通過女性來讓她們的親人掏出錢包！”

　　無論什么樣的方案，都是為了提高銷售量，讓消費(fèi)者為這個商品付費(fèi)。如何讓消費(fèi)者心甘情愿付錢，就是這個方案要做的事情，也就是這個方案的價(jià)值。

　　蘇景做事是考慮得比較全面的，這個方案雖然不是滴水不漏，但在很多問題上，他都有了對應(yīng)的策略。

　　說服他人不要訴諸理性，應(yīng)求于利益。

　　蘇景的方案可謂是讓陳小玲打開了新世界的大門，在蘇景的引導(dǎo)下，她漸漸學(xué)會了怎么跟甲方溝通，不是說我為什么要這樣做，而是把這樣做會有什么樣的結(jié)果告訴甲方。

　　一番交鋒下來，錦繡集團(tuán)的人都被說服了，其中蘇景不免出聲幫陳小玲回答了一些比較尖銳的問題，結(jié)果總歸是好的，一些雙方有爭議的問題也討論出合理的解決方法，只需要回去修改一下。

　　這些蘇景也不會管了，直接交給陳小玲了，而他回到公司后跟劉波打了個招呼就離開了。

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